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超市如何做細節,才能讓顧客買買買!

文章關鍵字:超市    作者:超市168    發布時間:2017-8-10 15:09:22   我要評價

在保障單品價格優勢前提下,提高客單價的主要途徑就是提高顧客的購買單品數。尤其對一家每天顧客數干人的大型 超市 來說,如果每個顧客平均多購買兩個商品,就相當于每天又增加了上千顧客。一起看看在怎樣的情況下,顧客容易產生多購買商品的沖動!


  1、價格戰如何做買送


  “購物滿A就可獲得B”,其力度要考慮兩個因素:一是客單價,一是毛利率。


  考慮毛利率,主要是為了決定送出B后,我們會不會還有利潤——采購部一般都會考慮這個因素。但他們很少考慮客單價的問題,否則也不會在A的數字上一降再降。


  促銷活動要提高客單價,A這個數字要適當高于客單價。如果門店的客單價平均為60元,那么就可以“單票買滿80元就贈送或低價購買某些商品”,提高交易金額。


  因為如果A只有50元,則幾乎人人部可以享受到這種優惠,對客單價的促進作用不大,最多吸引一些客流;反過來,如果略高于客單價,則正好可以刺激顧客把單價抬高到80元以上。80元是許多知名 超市 最常用的買贈數字。


  在這種買贈活動中,贈實物與贈券是有一些差別的。如果是實物,就要定得稍微高于客單價;如果是購物券,總體思路不變,但在核算上要復雜些,因為購物券是刺激連帶消費的,不能簡單高于客單價,就要在B的確定上與品單價錯位——因為購物券在消費時是不找零的,不足部分還要補齊現金,這樣才利于提高客單價。


  比如,你送的B數字是200元,品單價是198、200元左右的商品一大堆,你這次活動就沒有太大意義,純粹讓利,除非你沒有200元左右的商品。


  所以買送贈券時,一旦雙方價格戰開打,盡量不要變動A,而是要根據商品價格狀況在B的大小上調整,這樣才能刺激多買,提高客單價。


  2、關聯陳列

      
  平時,提高客單價的重要方式就是“關聯陳列”,即根據商品與商品之間的關聯因素以及顧客的消費習慣,進行合理陳列。

     
  可以設想:一個女性顧客進入門店,如果一開始只想買一包餅干,但在選擇過程中看見了飲料,覺得吃了餅干口渴,順便就拿了一瓶。

      
  因此,餅干和飲料這兩種關聯性大的類別就應該盡量放在同一個地方。把面包和果醬陳列在一起,方便面旁邊擱上火腿腸,把大量兩三元的小家庭用品堆積在老虎籠里,或在生鮮區陳列一些調味盒、清潔球等,都可能是好主意。


  3、組合包裝


  例如:薯片配瓜子,把想買薯片或想買瓜子的顧客,都吸引到一起。顧客拿一包,卻買了兩樣商品。


  冬季的火鍋節,把鍋底料和小料以及羊肉捆綁銷售,同樣是組合。


  當然,組合裝的定價就很有學問了,不是簡單相加兩個商品原來的售價,而要體現一定的組合優勢,讓顧客在“覺得劃算中”不知不覺提高客單價。這一點我們應該向麥德龍學習。


  “禮尚往來”是中國的傳統美德,而禮品購買對大部分集團客戶來說是一個左右為難的問題。在一般商店購買禮品,沒有好的商品包裝;自己包裝,又過于繁瑣。


  這個問題常常讓團購經手人疲于應對,最終導致禮品市場大部分被一些廣告和禮品公司獨占,而零售商卻難分“一杯羹”。


  多年前,麥德龍就開始在歐洲經營豪華禮包業務,享有“禮包專家”的美譽。麥德龍總會結合相應的節慶及活動營銷主題,準備相應的商品組合和特別設計的禮盒。


  這里的關鍵是:麥德龍門店成立了豪華禮包團隊,專門負責尋找獨特的商品組合成禮包,并為每一款禮包設計相應的禮盒。別看一個個花費不大的盒子,它們不僅更好地滿足了顧客需求,還有效提高了客單價。


  4、把購物車主動退給顧客

      
  某家知名 超市 開業時,門口只有購物車,沒有購物籃,當時許多人不理解。


  站在投資角度,購物車成本要遠高于購物籃,難道這家 超市 不懂成本控制么?


  其實不然。我們有時會看到,顧客左手抱一個西瓜,右手拎一桶金龍魚油,同時還要雜耍般對付幾個小瓶子和盒子,以免它們掉下來。如果在顧客進入 超市 時給他們一輛購物車,他們的心理就會發生變化,尤其是對于閑逛型的顧客。


  第一,他們會覺得自己也應該買點什么,不然推著一個空車走來走去不是很好看;第二,只要把一件商品扔進車里,閑逛的人就開始改變主意了,最后他們也許會變成消費最多的顧客。


  為了能讓更多的人推著車走,最好在購物車領取處附近安排一個服務員,當顧客朝著購物車走去時,熱情地給他們一輛車。這個動作很小,但顧客會很開心,因為這體現了對他們的關心。既可以讓顧客滿意,又能提高銷售額,為什么不做?


  不過,總有些顧客不肯推車或拿籃子。可是,他們會這樣一直走下去嗎?所以,只要看到顧客拿著3件或3件以上的物品,就給他們一個購物籃。


  這就對購物籃的擺放位置提出了要求——這些位置需要測試。在主動線的一些位置放上購物籃,每次銷售高峰過后,看一看哪里的購物籃被拿走得最多,說明哪里最需要放置購物籃,時間一久,就找到了最佳地點與最佳數量。


  有人曾經做過試驗,顧客空手進入賣場,最多購買4件商品;當他拿上購物籃后,平均購買件數成了5.5件;當他把購物籃換成購物車之后,平均件數上升為6.5件;主動線上分布一些購物籃之后,平均件數上升為8件。


  通過這些手段,不花一分促銷成本,把顧客平均購買商品由4件提高為8件,何樂而不為?


  5、延長客動線增加購物機會

      
  目前很多 超市 的布局并不能理想化地設計,這就需要我們妥善利用現有的條件,讓顧客盡可能在賣場內逗留得久些。

文章關鍵字:超市    作者:超市168
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